trouver son persona

Avatar client : comment l’identifier en e-commerce ?

Imaginez qu’un site utilise vos expressions, connaisse vos passions et interprète vos craintes… Ne seriez-vous pas perturbé et à la fois hypnotisé par ce qu’il a à vous proposer ?

Peu importe le produit winner si vous ne connaissez pas les personnes à qui le vendre.

Appelée l’avatar client, l’étude de persona est incontournable pour réussir en e-commerce. Même si, soyons francs, rechercher des données pour façonner son client idéal n’est pas le travail le plus rapide. Pourtant, une fois cette étape chronophage réalisée, vous possédez un énorme avantage sur votre concurrent pour communiquer efficacement avec vos internautes.

Pour les curieux, motivés et toutes les âmes de Sherlock Holmes… Découvrez comment identifier votre avatar client en e-commerce et booster votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

Aussi défini comme persona buyer, l’avatar client est une personne fictive correspondant à votre client idéal. Celui qui sera intéressé par votre produit. Interpellé par les valeurs de votre marque. Et donc plus susceptible de convertir en fidèle acheteur.

En effet, il se dit que vouloir s’adresser à un maximum de personnes revient à ne s’adresser à personne…

En définissant avec précision les envies, besoins et problèmes de votre audience, vous analysez leur psychologie et comprenez leurs attentes. Et qui de plus empathique et de confiance qu’un ami qui vous comprends ? En imaginant la vie de M ou Mme avatar, apprenez à leur parler, à les conseiller, à les rassurer.

Pour savoir être percutant, efficace et aussi doué qu’Apple ou Levis dans l’art de générer du trafic qualifié. Préparez-vous à passer de longues heures à plonger dans la vie de vos futurs acheteurs… Et devenir le meilleur copywriter de vos pages de ventes, newsletters, fiches-produits et publications sur les réseaux sociaux !

Comment trouver son client idéal ?

Si réussir à définir son persona n’est pas chose aisée, c’est parce que sans un travail pointu pour obtenir une cible ultra précise, votre inbound marketing ne pourra obtenir de réels résultats.

Alors comment cibler réellement, « votre étude de marché »?

Définir les données démographiques de l’audience

Les paramètres les plus faciles à définir sont, sans conteste, l’âge, le sexe, la géolocalisation, le statut social et familial. Selon votre niche, votre clientèle sera majoritairement une jeune maman de 25 à 37 ans habitant en Gironde, si vous vendez des accessoires à langer dans une boutique à Bordeaux.

Selon la gamme de vos produits, vous pourrez aussi inclure le type d’emploi occupé ou les études réalisées dans vos recherches.

Si vous programmez des publicités sur Facebook, ces critères ne vous seront pas indifférents…

Listez les valeurs et les objectifs de la cible

Une fois les bases identifiées, creusez plus profondément sur la psychologie de votre persona. Reprenons l’exemple de la future maman : soucieuse de l’avenir et du bien-être de son nouveau-né, elle s’intéresse à tout ce qui est bon pour lui. Même intra utérin ! La nourriture bio, le développement personnel, les achats baby friendly, etc. Dans cette optique, intéressez-vous, vous aussi à ses préoccupations ! Partez en investigation dans les forums ou groupes communautaires dédiés aux grossesses et relevez toutes les inquiétudes, questions, plaisirs et attentes vis-à-vis des produits. Cela peut se faire sur les publications de comptes des médias sociaux, dans les commentaires d’articles de blogs dédiées, etc.

Imaginez la journée type et les émotions rencontrées dans sa vie

La 3e étape est une immersion encore plus personnelle. Imaginez le quotidien de votre cible. Leur routine du lever au coucher. Les obligations de couple, de parents, leur relation avec leur collègue, leur patron, leurs hobbies. Les questionnements vis-à-vis de leur propre personne ou de leur famille, leurs projets, leurs futures vacances, etc. Plus vous plongez dans leur intimité, plus vos discours et vos communications seront percutants et efficaces. Touché au plus profond de lui, un lecteur saura facile à convaincre pour acheter votre produit.

Où trouver les informations et comment les exploiter

Les canaux utilisés pour s’informer, partager et trouver des solutions

On y a fait plusieurs fois allusion et effectivement, les médias sociaux, les campagnes mailing et les blogs sont vos meilleurs supports pour communiquer, mais aussi récolter toutes les informations sur votre client idéal. Certains messages doivent être courts, impactants et toucher votre lecteur en quelques lignes. Pour vous aider :

  • Inscrivez-vous aux newsletters des sites adaptés à votre audience, abonnez-vous aux forums, aux chaînes YouTube… Lisez les ouvrages et regardez les documentaires qui intéressent votre cible.

En plus de comprendre certains détails pour interpeller votre lecteur, ces nouvelles sources entraînent toujours plus d’informations à relever.

  • La facilité est d’aller espionner  s’inspirer des concurrents qui ont pris le temps de faire le travail à votre place. Repérez leur punchline dans leurs annonces et relevez les avis clients… À ce propos, les témoignages vérifiés d’Amazon sont assez intéressants pour comprendre les attentes et déceptions des internautes. Psst : utiliser les mêmes mots et expressions permet, en plus de vous positionner comme requêtes internautes, de personnaliser vos messages.
avis persona buyer
Piochez dans les commentaires de sites d’autorités pour comprendre les motivations de votre audience
  • Facebook Audience Insights : l’outil gratuit de Facebook est à disposition de tous, mais surtout des annonceurs pour cibler les publicités. En téléchargeant votre fichier client, en vous inspirant des concurrents ou de vos abonnés… Le logiciel affiche les graphiques liés aux données de votre audience, mais aussi à leurs centres d’intérêts ! Ce qu’ils ont aimé, sur quelles pages ils sont abonnés, sur quels groupes ils interagissent…
  • Google Analytics : si votre site est relié sur Google Analytics (ce que nous vous conseillons) vous avez accès aux relevés de trafic par page publiée. Ainsi, selon les sujets de vos billets de blog, vous pouvez insister sur les questionnements de vos prospects.
  • Vous avez une bonne liste de contacts e-mail, des abonnés sur Instagram ou Twitter… Et si vous questionniez vos clients ? À l’aide de support de sondage très bien fait, faites interagir vos abonnés et profitez-en pour peaufiner votre persona marketing avec des questionnaires sur leur âge, leurs attentes ou encore leurs hobbies.
définir son client idéal
Utilisez vos stories Instagram pour enquêter sur votre audience

Les comportements d’achat de votre audience idéale

Bien comprendre votre audience aide à optimiser leurs parcours d’achat. Ce « buyer’s journey » définit le chemin emprunté par votre trafic. De la prise de conscience de son besoin jusqu’à l’acte d’achat de votre produit. 3 phases caractérisent ces différentes étapes psychologiques de votre internaute :

  • La phase de « révélation » du besoin.
  • La phase de considération où il va comparer et analyser les solutions à son problème.
  • La recherche active du produit ou service qui sera y répondre

Votre marketing de contenu doit satisfaire chacune de ces phases. De l’article informatif au billet comparatif, jusqu’à la vidéo de démonstration de votre produit… Vos messages précis, pertinents et ciblés passent par tous les canaux d’acquisitions.

processus d'achat client
Adaptez votre stratégie de contenu selon le parcours de votre client

Exemples de persona marketing pour dropshipping

À quoi ressemble un client type ?

Utilisé par les propriétaires de site comme des intervenants dans la communication de votre business, toutes les informations qui définissent votre client idéal sont répertoriées sous la forme de fiche d’identité, illustré d’une photo pour faciliter l’immersion.

construire une fiche persona
On vous présente Marc, votre client idéal.

Maintenant, que vous avez compris comment identifier votre avatar client, sachez qu’il est recommandé d’en avoir plusieurs. Si votre cible de départ est assez large, peaufiner les envies et les frustrations avec des déclinaisons, permet d’adapter votre communication et vos offres.

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