comportement d'achat sur internet

Réussir sa fiche-produit : appliquez-vous ces 5 stratégies psychologiques ?

Avez-vous remarqué comment l’art de la vente est lié à la psychologie humaine ?

Et l’e-commerce n’échappe pas à la règle. Surtout pour se distinguer de ses concurrents, toujours plus nombreux sur la toile. Pour preuve, les meilleurs sites utilisent et maîtrisent ces techniques comportementales pour réussir leurs fiches-produits. Ils travaillent et structurent chaque étape de ces pages avec une grande attention. Le but ? Ne laisser échapper aucun doute sur le sérieux et la qualité de l’article convoité. À coup de persuasion et d’empathie, sachez, vous aussi, comment structurer une fiche-produit qui vend en jouant sur ces 5 stratégies psychologiques.

# 1 Comprendre son audience avant de rédiger sa fiche-produit

S’immerger dans l’univers de sa niche

Vous avez une boutique en ligne et elle est certainement liée à une thématique spécifique.

Et qui dit niche, dit audience ciblée. Alors, sauf si vous êtes passionné par vos produits en tant que membre de votre audience… Se mettre dans la peau de votre prospect est la base.

Comprendre son audience pour mieux vendre
Passez en mode psy pour mieux comprendre vos prospects

L’idée : comprendre les besoins et les désirs de votre cible. Leur motivation, leur problème et leur quotidien. Pourquoi ? Parce qu’en parlant le même langage, vos discours sur chaque axe de communication (contenus sur vos pages web, réseaux sociaux ou newsletters) feront sens auprès de vos lecteurs.

Imaginez son client idéal

Comme lorsque l’on débute une nouvelle relation amicale comme amoureuse, on apprend à faire connaissance. Et c’est en découvrant des points communs et restant à l’écoute de l’autre que l’on capte son intérêt et instaure la confiance, nécessaire pour renouveler un rendez-vous ou approfondir la relation.

Pour ce faire, rien de tel que travailler son persona. Le persona ? C’est votre client idéal. La personne qu’il faut connaître par cœur pour comprendre ses attentes afin de lui transmettre les meilleures informations.

En pratique, choisissez un ami ou un membre de votre famille, susceptible de correspondre à votre avatar ( âge-sexe-passion-profession-lifestyle) et analysez ses centres d’interêts, ses préoccupations profondes. Et, dans votre contenu, parlez à votre audience comme si vous vous adressiez directement à cette personne. Plus vous serez précis dans votre communication, plus votre cible se sentira comprise et conquise. Et vous, plus impactant.

#2 Penser SEO pour rédiger le descriptif produit

Travailler son trafic naturel dès la page produit permet de gagner du temps sur votre positionnement dans la SERP. En étudiant votre audience, vous allez naturellement relever des mots-clés et expressions de recherches liées à vos produits. Ce sont ces groupes de mots qu’il faut ajouter dans vos textes pour améliorer l’indexation de Google. Ces requêtes pourront figurer sur toute votre stratégie marketing. Jusqu’à obtenir un meilleur classement sur Google Ads.

> Sachez créer une campagne Google Adwords.

Pour rappel, listez vos mots-clés via les outils d’analyse SEO comme Semrush, Google Adwords, Ubbersuggest … Mais aussi les commentaires laissés sur les sites concurrents et forums communautaires, toujours très enrichissants. Et glissez-les dans vos titres, sous-titres, URL, balise Alt, etc.

> Comprendre le SEO

# 3 Prioriser les bénéfices client dans la structure d’une page de vente

La règle numéro 1 lorsque l’on veut capter l’attention de son client consiste à lui expliquer ce qu’il va concrètement gagner à acheter votre produit.

Votre discours doit alors se concentrer sur ses bénéfices avant les caractéristiques et fonctionnalités du produit. Pour cela :

  • Ajoutez des visuels de qualité pour se démarquer de la concurrence. Bien souvent, les sites proposent les mêmes illustrations fournisseurs. Alors veillez à ce qu’elles inspirent confiance ! Retouchez-les si elles comportent un logo différent du vôtre ou des légendes dans une langue étrangère à celle du pays d’expédition. Tous les Français ne comprennent pas l’anglais… Et encore moins le chinois. Qui trahit la provenance et la fabrication de vos produits. L’idéal est encore de réaliser vos propres créatives.
  • Immergez votre lecteur dans le concret grâce au storytelling. Parce que tout le monde aime les histoires, utilisez ce principe de visualisation pour décrire les principes mécaniques de vos produits. Avec le récit, mettez en avant et vulgarisez :

> Le pourquoi utiliser ce produit.

> L’avantage de chaque caractéristique technique.

# 4 Rassurer votre internaute pour valider l’achat

À l’heure d’Internet et des démarchages excessifs, il est naturel pour toute personne de se méfier. Par les erreurs passées et les mauvaises expériences, l’achat sur Internet est, pour beaucoup, encore synonyme d’arnaque. Même si votre descriptif est clair et bien amené, une énième étape consiste à rassurer votre internaute.

Des descriptifs précis

Face à son écran, votre client ne peut questionner le vendeur, toucher le produit ou le faire fonctionner. Pour anticiper sa frustration, il faut ruser… Mais avec transparence.

Veillez à ce que toutes les informations générales sautent aux yeux de votre internaute : prix, variante, dimensions, matériaux. Des images ou vidéos claires et pros du produit sous toutes ses coutures. Le client doit accéder à toutes les faces cachées du produit comme s’il l’avait en main et comprendre comment l’utiliser.

Accompagnez le tout d’un descriptif reprenant les caractéristiques techniques de votre produit et ajoutez toutes les informations manquantes aux illustrations. Par exemple : les étapes d’utilisation, le type de matériaux, les normes CE, les précautions d’utilisation et d’utilisateurs, un guide des tailles ou les accessoires inclus dans la commande, etc.

La preuve sociale

Par nature, l’humain est un suiveur. Convaincu que si les autres font ou pensent d’une certaine façon alors, lui aussi peut ou doit faire de même.

réussir sa fiche-produit
Toute ressemblance avec des personnes existantes ou ayant existé est purement fortuite.

Face à l’indécision d’achat, cette psychologie sociale prend naturellement le dessus.

C’est pourquoi par le biais de vidéos, d’images et de récits, il est judicieux de mettre en avant les expériences d’autres utilisateurs. Et, selon la thématique, varier les preuves sociales.

Plus votre produit est technique, coûteux et cible des domaines sensibles comme celui de la santé, plus vous devez rassurer l’internaute. Ainsi, au-delà des avis clients, n’hésitez pas à afficher des articles parlant de vos produits, des études et des témoignages de professionnels ou de scientifiques (le syndrome de la blouse blanche  : un énième biais psychologique).

Anticiper les objections dans une FAQ

Difficile de répondre à toutes les interrogations de vos prospects sur une seule page produit.  Car elle deviendrait indigeste. Mais, pour les plus exigeants et suspicieux, il est malin de leur dédier une zone qui répond à toutes les questions liées à l’utilisation de vos produits, les détails de livraison, les options de retour et autres garanties…

En plus d’apporter une qualité de service, vous renforcez le terrain de confiance. Cela peut apparaître sous forme :

  • D’une liste de questions-réponses les plus courantes.
  • Un chat automatique pour ouvrir une discussion live.
  • Des commentaires constructifs et clairs valorisant votre réactivité et votre écoute.

# 5 Appuyer sur le plaisir d’achat avant qu’il ne s’envole

À ce stade, vous avez :

  • Réussi à attirer votre client sur votre page.
  • Dépassé l’étape de recherche active de produit.
  • Convaincu l’internaute de pouvoir résoudre son problème.

Mieux, il est sur le point de passer commande.

Alors souvenez-vous de cette sensation d’euphorie à l’idée d’acquérir un nouvel objet.

On est « chaud « , car toutes les barrières psychologiques ont été préalablement levées.

Votre prospect a décidé de vous faire confiance. Vous l’avez convaincu. Si c’est une belle victoire face à vos concurrents, décuplez l’engouement présent et tentez d’augmenter le montant du panier. Toujours de façon à ce qu’il y ait un intérêt pour lui. Comment ?

Par la mise en place du cross-selling : une suggestion de produits similaires et complémentaires. De préférence à un coût moindre que son achat initial, afin que ce supplément lui paraisse ridicule. Cette application fait partie des plugins inclus dans le thème Speedfly.

comment augmenter panier moyen

Quid pour les sites mono-produit ? Proposer des services ! Extensions de garantie, livraison plus rapide, ou pack d’achat multiple… Soyez imaginatif pour augmenter votre panier moyen !

Peu d’e-commerçants sont sortis d’une école de commerce avant de lancer leur boutique en ligne. Pourtant, les techniques de vente restent la force de tout site à succès. En travaillant ces 5 étapes liées à la psychologie humaine, levez, vous aussi, les freins de vos prospects, face à votre fiche-produit. Et booster votre chiffre d’affaires en limitant les dépenses superflues.

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